14：00PM。曼哈顿。

全美Top的房地产集团。大会议室。

午后阳光透过落地窗洒在宽敞的会议室里，整个会议室格外明亮。

会议室里挤满了人，新入职的经纪人们坐在前排，脸上写满了紧张和期待，而后排的经纪人中，是不乏工作了两三年的老手。他们并没有被要求参加这场培训，可这是夏洛特·高（Charlotte·Gao）的培训课，稀缺又珍贵。

当然不能错过这个难得的学习机会。

“她来了。”有人透过会议室透明的玻璃墙，看到了夏洛特。

她早到了三分钟。

夏洛特推开会议室的玻璃门，走到会议室中央。

“大家，下午好！我是夏洛特·高，叫我夏洛特就可以了。”

夏洛特嘴角挂着招牌式笑容，专业又有温度。

新经纪人们皆是满脸欣喜，虽然他们已经从公司的荣誉墙上看过她的照片，但大家还没见过她本人。

干练精致的低盘发，简洁的金属配饰，恰到好处的通勤妆容，身穿藏蓝色丝绸衬衫，袖口随意的卷在胳膊上，手腕上戴着卡地亚的坦克小金表，剪裁利落的黑色西裤，脚踩小红底高跟鞋，真是优雅又值得信任。

夏洛特站在投影仪前，看着会议室里的一张张新面孔。

“wow，我喜欢你们这些年轻的面孔，朝气蓬勃的年轻人，是阳光的味道，只是看着你们我就充满了无限能量。”她又看向后排的人，“成为顶尖的经纪人，最重要的特质之一就是永远保持学习的热情。后两排的同事们，说的就是你们，你们已经具备顶尖经纪人的特质了。”

夏洛特轻松的语调开场，声音柔和却不失力量，笑声从人群中传来，紧张的气氛松动了不少。

“今天我们聊些什么好呢？”夏洛特笑着问。

“卖房。”

前排有人大声回答，不少人被这个回答逗乐了。

夏洛特也不例外，她点点头表示肯定：“完全正确。”

“那么关于卖房，”她环顾四周，“你们想知道什么？”

“客户觉得太贵怎么办？”第一排有个女生大胆提出销售难题。

夏洛特看向她：“你叫什么名字？”

“呃……杰西卡（Jessica）。”那个年轻的女孩儿显然没想到会被点到，有点紧张。

“杰西卡，很高兴认识你。现在假设你带客户看一套价值五百万的豪宅，对方突然说，这房子太贵了，怎么办？”夏洛特的语气轻松，像是跟朋友聊天。

杰西卡愣了一下，支支吾吾地说：“呃……可能……可能可以试着告诉他房子值这个价格？”

“嗯，”夏洛特点点头，嘴角扬起一丝笑意，“这是90%的经纪人会做的事——然后呢？客户会回答‘可是我的预算只有四百万’，接着你会怎么做？”

“我会开始推荐其他房子。”

“很好，推其他房子给客户的做法是正确的。”夏洛特微笑着冲她点点头，新人需要更多的鼓励。

她看着前排的所有年轻人：“但是推其他房源之前，要先了解清楚客户的真正需求。否则最后这个客户可能会转到别的经纪人手里。你们知道问题出在哪吗？”

大家纷纷摇头。

“问题在于，只听到客户说‘太贵了’，却没去了解他为什么觉得贵——是现金流出了问题，还是他觉得这个房子本身不值这个价格？只有弄清楚了背后的原因，你才能真正帮他解决问题。”

“另外，你们也可以自信的告诉客户，纽约的房价总是让人觉得贵，但两年后会是七百万、八百万……”

有人悄悄记下她的金句，准备跟客户打交道时派上用场。

夏洛特走到中间，看向最后一排：“凯文（Kevin），接下来，我们做个练习。”

凯文没想到夏洛特竟然知道他，他随即点头：“好。”

夏洛特示意他开始。

凯文立刻进入角色：“我在考虑一套售价两千万的别墅，但觉得它过于昂贵，价格确实高出我的预算。”

“可以理解。那我可以问问，您目前的预算是多少吗？”夏洛特语气诚恳。

“我能接受的上限是……一千五百万。”

众人听到这个预算，都不由紧张起来。

“明白。那么，能问问您选择这栋别墅时，最在意的是什么吗？比如地段、安全性、学区，还是其他的什么？”

“主要是地段吧，离我的公司和孩子的学校都很近。”